W Chinach wygrywa najtańsza oferta. Dlatego tym większym sukcesem jest dla FUCHS przekonanie chińskiego menadżera Fengnan Iron & Steel do naszej wizji. Wyróżniliśmy się między innymi gwarancją optymalizacji kosztów związanych z dostarczaniem smarów.
Zasada, zgodnie z którą najniższa oferta wygrywa zamówienie, nie zawsze przynosi oczekiwane rezultaty. Zrozumieli to nasi chińscy partnerzy, którzy postanowili zaufać naszej wiedzy eksperckiej i niemieckiej jakości, jaką oferujemy.
Eliminacja nadwyżek mocy produkcyjnych i zadłużenia w krajowej gospodarce to coś, co stanowi priorytet chińskiej administracji. Na tych samych celach skupia się także Fengnan Iron & Steel Co., Ltd., jedna z największych prywatnych grup stalowych w Chinach i zarazem nasz klient, którego początkowo FUCHS musiało przekonać do swojej wizji biznesowej.
Megaprojekt miał dotyczyć nowej huty stali high-tech w Lingang Industry Park w Strefie Rozwoju Gospodarczego Fengnan w Tangshan w prowincji Hebei. Nowy zakład jest w stanie wyprodukować aż 8 milionów ton stali rocznie. Całkowita inwestycja docelowo wyniosła 38 miliardów renminbi (4,8 miliarda euro).
„Lista zakupów”, którą zarządza spółka matka Sino Giant Group, zawiera szeroką gamę środków smarnych. Same koszty pierwszego napełnienia sięgały niebotycznej sumy w przedziale od 40 do 50 milionów renminbi (od 5 do 6 milionów euro). Stosowany od lat model zakupowy był tutaj bardzo prosty – wygrywa najniższa oferta. Jednak z tą procedurą wiązało się wiele problemów.
Zarządzanie zakupem różnych olejów i smarów zajmuje czas i ogranicza zdolności produkcyjne, podczas gdy duże ilości są marnowane, jeśli stosowanie smarów nie jest monitorowane w prawidłowy sposób.
Prowadzi to do sytuacji, w której dystrybutorzy nie są w stanie zagwarantować profesjonalnej lub skutecznej obsługi posprzedażowej. W związku z tym grupa była chętna do przyjęcia nowej strategii, której inicjatorem był FUCHS.
Dużym wyzwaniem było przekonanie menedżera Fengnan Iron & Steel do naszego planu, bo rozwiązania, jakie oferujemy, są droższe od niektórych konkurencyjnych firm. Ma to jednak swoje uzasadnienie w kompleksowym know-how i niemieckiej jakości, jaką klient otrzymuje w ramach współpracy. A to z kolei eliminuje wiele potencjalnych problemów, które mogą się pojawić podczas procesów produkcyjnych i dystrybucyjnych – takich, jak te opisane wyżej.
Nasza argumentacja opierała się między innymi na case study firmy Rizhao Steel, czyli klienta, u którego pomysły FUCHS sprawdziły się znakomicie.
Zespoły Sprzedaży i Technologii firmy FUCHS w Chinach przekonywały również, że wizja współpracy obejmuje udostępnienie pełnej palety produktów, opracowanej specjalnie dla przemysłu stalowego. Pomaga to obniżyć zarówno koszty zaopatrzenia, jak i zarządzania – przy jednoczesnym uniknięciu pośredników. W efekcie klient może również skorzystać ze wsparcia technicznego specjalistów FUCHS.
To, co jeszcze zwróciło uwagę przedstawiciela Fengnan Iron & Steel, to podejście FUCHS do kwestii środowiskowych. Wykorzystujemy bowiem opakowania i zbiorniki cyrkulacyjne nadające się do recyklingu.
Wszystkie te korzyści przemawiały na korzyść FUCHS. Nasze filozofia biznesowa idealnie wpasowała się w nowe podejście strategiczne w Fengnan Iron & Steel, dzięki czemu otrzymaliśmy pozwolenie na wdrożenie projektu napełniania w nowej stalowni firmy. Wartość tego zamówienia wyniosła 20 milionów renminbi (2,5 miliona euro). Tym samym pozyskaliśmy kolejnego partnera strategicznego.
